Cómo negociar el pago con clientes que «no tienen dinero».

Todos los profesionales independientes han escuchado el discurso de los clientes sobre «no hay dinero ahora, pero habrá más tarde», «ayúdame a iniciar mi negocio y serás mi persona a la que recurrir en el futuro» o «cuando las cosas se pongan en marcha, puedes cobrar más y recuperar las tarifas perdidas ”.

¡Estas promesas son, por supuesto, mentiras! Todo negocio tiene dinero. El truco consiste en hacer que se separen de él. Aquí hay algunas formas prácticas de facturación creativa y otros métodos para convertir a un tacaño en un gran cliente … ¡que paga su factura!

¿Un cliente nuevo u otro idiota?

Lo mejor de las empresas que exigen trabajo gratuito es que, al final, por lo general no se dan cuenta de que no tienen derechos sobre el trabajo protegido por derechos de autor que ha creado. El trabajo gratuito seguido de promesas incumplidas puede ir seguido de demandas legales para pagarle por los derechos que nunca tuvo legalmente.

Eso, por supuesto, no es una buena manera de hacer negocios a largo plazo, pero la idea está sobre la mesa si ha estado jodido en el pasado y nunca firmó los derechos de autor de su trabajo. Una carta advirtiéndole al cliente que está usando material protegido por derechos de autor en incumplimiento de la promesa puede generar un aumento de un cliente, pero no solo se dará la vuelta y le mostrará su billetera.

Es mejor establecer algunas reglas básicas desde el principio. En primer lugar, es probable que no se haya reído en voz alta en la cara del cliente porque está interesado en trabajar para su empresa. ¡Si tan solo te pagaran!

Bueno, existe la posibilidad de que quieran que trabajes para ellos con la misma urgencia o no harían todo lo posible por arriesgarse a una eternidad ardiendo en el infierno mintiéndote. En serio, ven que tienes el talento que ambos quieren y necesitan, y respetan el diseño lo suficiente como para saber que no pueden usar a un estudiante de arte, aunque podrían usar esa amenaza como una posición de negociación.

Tienes la ventaja en las negociaciones porque Uds no tiene nada que perder si rechaza trabajar gratis. Las únicas otras cosas que necesitará son las agallas y el conocimiento para saber cómo negociar una solución aceptable para ambas partes.

Formas reales de cobrar

Sabrá si el cliente potencial es barato o no tiene dinero para el diseño en los primeros momentos de su primera reunión. Si son baratos, te dirán por qué deberías trabajar gratis. Cualquier cosa que diga a continuación en defensa de su necesidad de recibir un pago se encontrará con una de estas dos reacciones:

1. Una amenaza airada de que pueden conseguir que un estudiante de arte haga el trabajo gratis, negándole así la rara oportunidad de ejercer su oficio, o:
2. Estarán interesados ​​en lo que tienes que decir, porque realmente te respetan como autónomo y nunca pensaron en otras formas en que podrías recibir una tarifa justa por tu trabajo.

Hay formas de apostar por el cliente, pero asegúrate de recibir el pago ya sea mediante trueque, inversión o pagos extendidos. En algunos casos, el trueque puede ser ilegal, ya que está sujeto a impuestos pero es difícil de rastrear para el IRS.

1) Trueque

El trueque de una tarifa puede incluir:

1. Trabajo comercial por espacio de oficinas. Esto es bastante común. Muchos autónomos quieren un espacio de oficina oficial que tenga una sala de conferencias, una recepcionista, una mejor dirección para una apariencia más profesional y otras personas alrededor. (Ya sabes, dejan de usar una bata de baño durante seis días seguidos y siguen hablando consigo mismos porque se sienten como la única persona que ha sobrevivido a un apocalipsis zombi).
2. Comercio de bienes duros, como comestibles, suministros de oficina, equipos o cualquier producto que la empresa fabrique o venda.
3. Cambiar el trabajo por “exposición” es una de esas mentiras que usan muchos clientes que buscan trabajo. Claro, si Disney promete una exposición, eso podría ser tentador (aunque tienen mucho dinero para el trabajo de diseño), pero una empresa, un blog o un sitio web más pequeño podría ser una gran exposición y permitirle un enlace a su sitio web profesional. Debe sopesar la cantidad de exposición / trabajo que podría obtener frente al trabajo que se requiere de usted.
4. Control creativo completo. Si está desesperado por obtener piezas de portafolio, tener un control creativo completo le dará una mejor muestra profesional que tener que diluir sus habilidades creativas porque el cliente quiere letras anaranjadas sobre fondo azul. Sin embargo, esto no es una buena razón para regalar su trabajo, pero si el empujón llega a su fin, es una última oferta para hacer un trabajo gratis.

El problema es que el trueque es un intercambio de servicios o bienes que valen dinero y deben declararse en los impuestos como ingresos. Si está negociando servicios por varios miles de dólares de trabajo, eso es lo que debe declarar legalmente en sus impuestos. Aún así, si los recibe a precios de mayorista, incluso pagar impuestos sobre esos bienes lo dejará por delante de los impuestos adeudados.

2) Inversión

Crédito de inversión y porcentaje de la empresa:

Si discute sobre tener que proporcionar miles de dólares para usar su trabajo de diseño para ayudar a construir una startup, puede exigir un porcentaje de la propia empresa, al igual que aquellos que han invertido fondos financieros. Si bien esta táctica nunca parece funcionar, incluso con las mejores intenciones por parte del cliente, podría suceder con un cliente inteligente que necesita un trabajo continuo y respeta el diseño lo suficiente como para ver que necesita un profesional competente y con experiencia. ¡Supongo que es por eso que nunca sucede!

Si sucede, deberá contratar a un abogado (por extraño que parezca, no trabajan gratis) para asegurarse de que:

1. Eres un socio legal.
2. Tiene acceso a los registros de la empresa para asegurarse de que se le pague su porcentaje real.
3. No puede ser comprado con su porcentaje por centavos de dólar.
4. Tiene responsabilidad limitada, por lo que no será el único socio demandado o irá a prisión si la startup fracasa.

Al igual que con cualquier inversión, existe la posibilidad de fracasar, sin embargo, imagine ser parte de una empresa en crecimiento como socio, incluso con un pequeño porcentaje. Usted podría ser el “Director Creativo Corporativo” y estar seguro de un cambio profesional que continuará creciendo y le reportará ingresos.

3) Pago extendido

El pago extendido o diferido puede asegurarle una forma legalmente vinculante de recuperar pagos justos en el futuro. Esto puede incluir:

1. Facturación de la tarifa completa, pero con un plazo de pago extendido de varios meses.
2. Facturación de la tarifa completa con pagos escalonados distribuidos durante un período de tiempo más largo.
3. Facturar la tarifa completa, con la intención de reclamar la tarifa no pagada como una pérdida fiscal por una exención fiscal (consulte con un contador cuánto puede reclamar legalmente de sus impuestos; los contadores, como los abogados, tampoco parecen funcionar gratis o extender pagos).

Un pago extendido necesita un contrato sólido y férreo para asegurar que si los pagos se pierden o se detienen por completo. Asegúrese de que el contrato requiera el pago de intereses y que el cliente pague los costos legales si el acuerdo de pago extendido fracasa.

Conclusión

Naturalmente, recibir el pago completo y de manera oportuna es la situación ideal, pero en el negocio de los autónomos, a veces tienes que pensar rápidamente cuando se te brinda una oportunidad que puede parecer una estafa para comenzar, pero que termina realmente. siendo una oportunidad… tal como te prometió el cliente, pero no con “amigos ricos”, “exposición”, o posiblemente “mucho dinero después”… ¡al menos no sin el contrato antes mencionado!

Foto principal, imagen de factura a través de Shutterstock.