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Cómo salvé mi agencia de diseño y tripliqué mis ganancias

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Hubo un punto en el que estuve muy cerca de perder mi negocio y no me di cuenta de lo cerca que estaba.

No siempre fui un buen planificador, y no planeé comenzar una agencia. Un día era diseñadora gráfica freelance, mi lista de trabajos creció, contraté ayuda y de repente estaba dirigiendo un equipo.

No existe una guía para los nuevos propietarios de negocios, debe aprender en el trabajo y no existe un enfoque único para todos. Nos expandimos rápidamente de dos a cuatro personas, luego a siete, y de repente llegamos a 16 empleados en solo 18 meses. Daba bastante miedo y se sentía como conducir por la autopista sin frenos. Un cliente compartió una historia de que estaban facturando $ 20 millones y el propietario solo se llevaba a casa $ 30 mil. Se sentía como hacia donde me dirigía. En ese momento, fácilmente podría haberlo perdido todo.

Miré detenidamente los números y me di cuenta de que apenas estábamos alcanzando el punto de equilibrio, y mucho menos rentables. Eso necesitaba cambiar para estabilizar el negocio y recuperar el control de mis operaciones. El cambio no fue fácil y hubo algunas lecciones difíciles, pero 11 años después, con un equipo local fuerte y más de 40 premios por nuestro trabajo, estoy agradecido por esa llamada de atención.

Hay otras personas en mi posición que luchan con los mismos problemas que yo enfrenté, así que me gustaría compartir las cuatro cosas clave que hice que ayudaron a cambiar las cosas y nos ayudaron a pasar de sobrevivir a prosperar.

1. No diversifique sus servicios

Quería hacerlo todo y, como propietario del negocio, era difícil rechazar a un nuevo cliente. Nuestros instintos son para ayudar, y las oportunidades en declive se sienten mal. En nuestra industria, las agencias digitales, especialmente las agencias de diseño web, intentan cubrir todas las bases, desde marketing, SEO, adwords, diseño, fotografía y codificación. Todo el mundo quiere ser una ventanilla única para los clientes. Solía ​​ser esa persona: lavaría tu auto y lustraría tus zapatos si pudiera.

No te rindas a ese miedo.

Cuando eres un generalista, te dispersas demasiado. Lo sé: hace una década, ofrecíamos docenas de servicios fuera del ámbito del diseño web: empaque, marca, redacción, diseño de calcomanías, SEO, alojamiento, análisis, lo que sea, lo proporcionamos. Utilizamos más de siete CMS diferentes para nuestros proyectos. Si un cliente lo quería, tratábamos de ofrecérselo, por muy poco adecuado que fuera para nosotros.

Superficialmente, cumplíamos con nuestros proyectos y nuestros clientes siempre estaban encantados con los resultados. Pero debajo de la superficie, nuestras operaciones se estaban disolviendo en un desastre. Nuestros ojos no estaban puestos en el premio; siempre estábamos persiguiendo cada pequeño trabajo por dinero en efectivo. Le tomó demasiado tiempo aprender nuevas habilidades. Cuando miré nuestras hojas de tiempo y deduje las horas no facturables, nuestros proyectos difícilmente alcanzarían el punto de equilibrio.

Lo que nos perjudicó aún más es que, al diversificarnos, tuvimos que administrar múltiples flujos de trabajo, software y sistemas: Sketch, Illustrator, Photoshop, WordPress, Joomla, Drupal, Google Analytics, Final Cut Pro, etc. Era costoso y con un rendimiento mínimo. Era como un nadador olímpico que se inscribiera en un club de natación, buceo y patinaje sobre hielo cuando su pasión es nadar.

Así que di un paso atrás. Lo reduje a lo que disfrutamos y en lo que sobresalimos. Pregúntate: ¿por qué quieres ser conocido? Para nosotros, fue un diseño web basado en la psicología y centrado en la conversión. Este fue el servicio en el que nuestro equipo tenía más habilidades y, colectivamente, podía brindar el mejor valor a nuestros clientes. Una vez que me di cuenta de eso, fue fácil eliminar esos otros servicios y especializarme.

Ustedes poder desglose por servicio o industria y sea el especialista en lo que ofrece.

2. Conozca sus números

La primera señal de alerta de que mi negocio estaba en problemas fue cuando le dije a mi contador: «Siento que mi negocio va muy bien». Él respondió: “No me importa cómo te sientas. Los hechos están en los números. Muéstrame tus cuentas y te diré si realmente te está yendo bien”. Como un tipo impulsado por la intuición, fue una verdadera revelación; Solo había confiado en mi instinto.

En un momento, teníamos mucho trabajo por delante, así que contraté a algunos juniors para ayudar al resto del equipo. El equipo creció a 16 y las vibraciones en el estudio eran geniales, pero los números no lo eran. En lugar de aumentar la eficiencia, los proyectos tardaron 40 horas más de lo que deberían haber hecho. ¿Por qué? ¡Los diseñadores senior y de nivel medio se estaban tomando el tiempo para entrenar a los junior! Reevaluar al equipo me mostró que necesitaba contratar personal experimentado, por lo que los proyectos se ejecutaron dentro del tiempo y el presupuesto. Fue una decisión difícil pero necesaria para mantenernos a flote.

Los números cruciales para cualquier agencia de diseño son sus hojas de tiempo, dónde se encuentran los cuellos de botella, cuánto está gastando, cuánto tiempo lleva un proyecto; estos determinan sus márgenes reales. Configurar software cuantitativo como Toggl, Gantt y Asana fue un cambio de juego para nosotros. Le dieron a nuestra gestión de proyectos un propósito real y potencial. Conocer el promedio de horas que tomó nuestro tipo principal de proyecto facilitó dar a los clientes plazos realistas, anticipar la necesidad de nuevas contrataciones y saber cuándo estaban llenos nuestros platos. No querrás morder más de lo que puedes masticar.

3. Conviértase en la mejor opción para su mercado objetivo

No puedes complacer a todos y, francamente, no deberías intentarlo. Un tipo de cebo no atraerá a todos los tipos de peces. Primero, identifique el tipo de pez que desea atrapar, el estanque donde vive este tipo de pez y, finalmente, cebe su anzuelo con algo que ese tipo de pez no pueda resistir.

Su equipo de ventas debería poder identificarlos al instante, y todo lo que necesita hacer es optimizar su equipo, proceso y sistemas para que se adapten mejor a ellos.

4. Duplicar el marketing que funciona

Hay muchas vías de marketing diferentes que puede seguir, pero si toma demasiadas, se convierte en una red enredada de mensajes confusos.

Recuerde, el hecho de que sus competidores lo estén haciendo no significa que sea el enfoque más efectivo para su mercado objetivo.

En realidad, solo hay tipos de estrategias entrantes y salientes, y es una gran idea enumerar los pros y los contras (y el ROI de cada uno) con respecto a su mercado objetivo. O bien, puede abordar el marketing en función de su conjunto de habilidades existente; por ejemplo, si detesta estar frente a una cámara y no quiere hacer video marketing, simplemente no lo haga.

Identifique lo que funciona para usted y luego sea consistente. La consistencia es el secreto de una estrategia de marketing exitosa.

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